Адрес: Г. Краснодар, ул Ставропольская, д. 107

Покупка квартиры - дело тонкое

Большинство людей, собирающихся покупать, продавать или менять квартиру, считают самым сложным в этом деле сбор необходимых документов и поиск подходящего варианта. Но в процессе сделки выясняется, что основные трудности скрываются совсем в другом.

Покупка квартиры - прежде всего психологически сложное дело. Для обычного человека смена или приобретение нового жилья - сильнейший стресс. Отчасти он вызван тем, что далеко не каждый может полностью доверить решение жизненно важного вопроса риелтору, пусть и высокопрофессиональному, потому что это чужой, незнакомый человек.

Поэтому риелтору необходимо не только досконально знать технологию, но и стать для клиента своего рода психотерапевтом, чтобы помочь ему безболезненно пройти все этапы сделки, каждый из которых труден по-своему.

Сначала человек производит оценку возможностей, решается на совершение обмена или покупки. На этом этапе надо аргументированно и спокойно помочь ему взвесить все "за" и "против", психологически подготовить к тому, что процесс может быть длительным и сложным. В этот момент очень важно расположить к себе клиента, дать ему понять, что в решении своей проблемы он получит квалифицированную консультацию.

Следующий этап - это выбор квартиры. Зачастую клиент весьма смутно представляет, в какой квартире ему хотелось бы жить. Практика показывает, что первоначальный выбор, как правило, определяется критериями, которые навязаны обществом, семьей, расхожими представлениями о "хорошем жилье". А потом получается, что в квартире, выбранной без учета личных пожеланий клиента, жить неуютно. Чтобы избежать подобной ситуации, следует разобраться, что же на самом деле необходимо человеку для того, чтобы жить в душевном комфорте: большая площадь квартиры или парк, где можно выгуливать любимую собаку.

Заключительный этап сделки - оплата и оформление права собственности - психологи считают наиболее стрессовым для клиента. Во-первых, потому что с момента, когда он решил совершить сделку, проходит довольно много времени и начинает сказываться психологическая и физическая усталость. Во-вторых, именно на последнем этапе зачастую выявляются нюансы, которые могут препятствовать заключению сделки. И в-третьих, сам процесс оформления документов является для обычного человека абсолютно незнакомым. Поэтому важно по возможности объяснять клиенту, что происходит в данный момент, как продвигается процесс и какие возникают трудности, чтобы он чувствовал постоянный контроль над ситуацией.

Согласно американским исследованиям, стресс, получаемый человеком при покупке квартиры, равносилен стрессу от прыжка с парашютом. И это подтверждается ежедневной практикой общения с клиентами, в поведении которых могут проявляться все известные признаки стресса, правда, у каждого по-своему. Были случаи, когда с клиентом накануне сделки несколько раз обговаривали все детали и неоднократно повторяли, что необходимо взять с собой. На следующий день клиент, забыв что-то важное, утверждал, что ему ничего об этом не говорили… В таких случаях отстаивать правоту агента абсолютно бесполезно: клиент находится в состоянии стресса. Более того, подобные ситуации случаются при покупке квартиры даже с людьми, профессионально занимающимися недвижимостью долгие годы.

Поэтому, чтобы оказать грамотную помощь и поддержку, с самого начала общения необходимо наладить контакт. Доброжелательность должна быть искренней, а не показной. Тогда общение между клиентом и агентом будет легким и доверительным. Причем не всегда можно объяснить, что именно привлекает человека в риелторе. Ответ будет банальным: "Он мне просто нравится". Но практика показывает, что именно фактор "нравится - не нравится" зачастую становится тормозом или ускорением процесса сделки.

купить/снять квартиру
отправить заявку